Beroepsbeeld: waar werk je en wat doe je?
Met het HBO-deelprogramma Sales doe je professionele verkoopvaardigheden op. De opleiding biedt alle methoden en technieken om een verkoopfunctie op middenkaderniveau goed te kunnen vervullen. Waarom een klant kiest voor jou in plaats van de concurrent is een belangrijke vraag die tijdens deze opleiding wordt beantwoord. Verkoopvaardigheden en kennis van marketing staan in deze opleiding centraal.De opleiding bestaat uit een module van de NVAO-geaccrediteerde HBO-bacheloropleiding Commerciële economie van Hogeschool. Je behaalt 5 studiepunten (EC’s) en krijgt bij doorstroming naar de bacheloropleiding vrijstelling voor de module Oriëntatie Sales.
Voor wie is de het HBO-deelprogramma Sales bestemd
Deze opleiding is voor iedereen die zich op HBO-niveau wil specialiseren op salestechnieken en zijn kennis en vaardigheden op verkoopgebied wil vergroten. Een verkoopfunctie, zoals accountmanager of verkoper behoort tot de mogelijkheden na afronding van deze opleiding.
Opleidingsinhoud
De volgende onderwerpen komen aan bod:De verkoopomgeving
Deze module behandelt de volgende onderwerpen:
- organisatie en de structuur van de organisatie
- externe omgevingsfactoren
- marketing en de instrumenten van de marketingmix
- opstellen van een marketingplanning en -strategie
- wet- en regelgeving voor verkopers
- marktonderzoek en het verkrijgen van de juiste marktinformatie
- indelen van de markt in verschillende segmenten
Product-, prijs- en distributiebeleid
In dit onderdeel komen de P’s uit de marketingmix uitgebreid aan bod:
- het product en de verschillende producteigenschappen en -attributen
- de functies van de prijs en commerciële calculaties
- markt- en vraagbegrippen
- distributiekanalen, groothandel en de detailhandel
- logistieke en fysieke distributie van goederen of diensten
Promotie en verkoopplanning
Het promotiebeleid en het begrip communicatie worden uitgebreid onder de loep genomen. Wat is communicatie en welke instrumenten zijn inzetbaar om producten aan de man te brengen. Reclame, direct marketing, prospectwerving, telemarketing, accountmanagement en relatiebeheer komen allemaal aan bod. Ook staat de verkoopplanning centraal; prognoses, begrotingen, budgetten, plannen en doelstellingen worden uitgebreid besproken.
Koopgedrag
Dit onderdeel gaat over koopgedrag. Aan bod komt hoe belangrijk non-verbale communicatie in een verkoopgesprek is. Economische, sociologische en psychologische factoren spelen een rol in het koopgedrag van consumenten, dus worden deze uitgebreid behandeld. Het beslissingsproces voor, tijdens en na de koop wordt besproken en ook het koopgedrag van organisaties komt aan bod. De rol van inkoop in verband met marketing is een belangrijk onderdeel van deze module.
Verkooptechnieken
Het verkoopgesprek is een van de belangrijkste instrumenten binnen de sales. Hoe is een verkoopgesprek opgebouwd en welke technieken zijn daarvoor nodig:
- luistervaardigheid
- vraagstellingstechnieken
- overtuigen
- bezwaren weerleggen
- onderhandelen
- een gesprek goed afsluiten
- behandelen van offertes
- aftersales
Lesmateriaal en studietools
Er wordt gewerkt met speciaal ontwikkeld, losbladig lesmateriaal. Dit is helder van opzet en gaat recht op het doel af. Zonder onnodige ballast en met extra uitleg en training waar dat nodig is. Bij het lesmateriaal wordt een stevige opbergmap geleverd. Je ontvangt daarnaast een gratis minicursus Internetmarketing inclusief Google AdWords-voucher ter waarde van € 50,-. Al het lesmateriaal is inbegrepen bij het collegegeld.
Digitale leeromgeving
Campus, de digitale leeromgeving, biedt tal van innovatieve studietools, zoals online hoorcolleges en een unieke kennistrainer. Ook de docent is via Campus altijd bereikbaar voor vragen.
Examentraining
De verzorgt in de weken voorafgaand aan het examen, bij voldoende aanmeldingen, op een zaterdag een mondelinge examentrainingsdag. Tijdens deze dag krijg je een intensieve, gerichte examenvoorbereiding aan de hand van de recentste examenopgaven. Omdat de is aangewezen als Education Partner van het NIMA, krijg je een gratis oefenexamen.
Examen
De opleiding Sales wordt, onder toezicht van de Sales Management Association (SMA), afgesloten met een mondeling én een schriftelijk examen van het Nederlands Instituut voor Marketing (NIMA).
Het schriftelijk examen (A1) bestaat uit 45 meerkeuzevragen en duurt 2 uur. In dit examen worden theoretische kennis, inzicht en rekenvaardigheden getoetst.
Het mondelinge examen (A2) bestaat uit een verkoopgesprek waarin de praktische verkoopvaardigheden van de student worden getoetst. De kandidaat moet op basis van gegeven input een gestructureerd behoeftegericht verkoopgesprek kunnen voeren.
Examengeld
Het totale examengeld bedraagt ongeveer € 595,- (2012).
Diploma
Na succesvolle afronding ontvang je het diploma HBO-deelprogramma Sales van Hogeschool. Dit geeft recht op vrijstelling bij de HBO-bacheloropleiding Commerciële Economie. Daarnaast ontvang je het NIMA-diploma NIMA/SMA Sales-A.